Cuál es el rol del DMS cuando hablamos de Márgenes de ventas, Gastos y Competencia

Siempre hay desafíos en esta industria. No hay un año donde todos los planetas se alinean y lo planificado se cumple al pie de la letra. Este año no fue la excepción, y el 2027, seguramente, traiga nuevos. Muchas veces, las respuestas se espera solo de los gerentes, cuando muchas de ellas están en los sistemas que usan y no se presta atención.

Llamemos DMS, ERP o CRM, estos sistemas que forman parte del core de la operatoria diaria tienen que empezar a tener un rol más activo frente a los desafíos, y que pasen de ser un gasto (que no lo es), a un potenciador de resultados (que sí lo es).

Desafíos para la industria

Crece la competencia

Las marcas chinas nueva o que antes no llegaban a todo el mundo están ganando un gran protagonismo. En este gráfico vemos el porcentaje de marcas chinas sobre el total de ventas, lo que significa que las marcas tradicionales compiten contra una propuesta nueva con un tipo de cliente con diferentes prioridades.

Márgenes de ventas más acotados

Lo que se gana de cada venta es menos de lo esperado, y esto surge por diferentes causas:

• Se vendió menos de lo que se esperaba vender en el año. El mercado se achicó.
• Nuevos competidores. La llegada de nuevas marcas achica la porción de mercado, y exige hacer descuentos para generar ventas. Esos descuentos repercuten en el margen de ganacia.
• Un nuevo tipo de comprador que llega a la concesionaria con un precio en vista, lo que hace más difícil negociar.
• Metas de terminales que requieren medidas extremas para cumplir, lo que también afecta precio y márgenes.

Los gastos se están saliendo de control

Para cerrar la trilogía de desafíos, se suma que ante los márgenes más bajos y el reducción de la porción del mercado, las grandes estructuras son dificil de solventarse. Empieza a aparecer la necesidad de mirar en dónde se va el dinero.

El problema de fondo es que un concesionario tiene una estructura de gastos fijos grande y el ingreso por vender 0km es muy variable. Cuando las ventas caen, como en 2026, el costo fijo queda igual y la ganancia de cada unidad vendida ya no alcanza a cubrirlo.

¿Qué tiene que hacer un DMS frente a estos desafíos?¿Y qué deberías exigirle?

Un DMS no cambia mágicamente la realidad, pero contiene las herramientas necesarias en este momento en particular: el poder saber en tiempo real dónde se gana y dónde se pierde dinero. Veamos como un DMS ayuda frente a cada una de las situaciones planteadas.

Competencia (más marcas, más importados, un mercado más chico)

• La información en tu sistema dice cosas, por ejemplo, cuándo están con mayor intención de compra tus clientes. Aprovechando la base de datos puedes potenciar otras áreas como cross-selling y up-selling, y tu DMS debe brindarte esa información con el potencial de ventas.
• Potenciar la cultura de CRM. Cuando hay menos ventas, no se puede perder ni una consulta. Tu sistema tiene que facilitar el seguimiento de cada consulta y cada cliente, y listas de clientes para contactar con ofertas de vehículos, servicio y repuestos.
• Diferenciarse en la posventa. Una agenda de taller online y o la recepción con tablet brindar una mejor experiencia de posventa que fideliza al cliente, un punto aún no desarrollado al 100% por marcas emergentes.
• Medir la conversión por canal y por vendedor (consulta → visita → venta) para saber qué inversión en marketing funciona.

Márgenes de venta (descuentos, bonificaciones, venta “a pérdida”)

• Conocer la rentabilidad por operación con todos los costos del vehículo, sin planillas externas. Es la función más directamente ligada al problema: el gerente ve en el momento si un descuento convierte la venta en pérdida.
• Contabilidad automática y en doble moneda, con diferencias de cambio. En Argentina, por ejemplo, el margen real depende del tipo de cambio entre la compra y la venta. Sin esto, el margen que se ve es ficticio.
• Tableros e indicadores con interpretación por IA para el CEO y cada gerente. Los Gerentes ya no pueden basarse en intuiciones, sensaciones o información manipulada. La información debe ser real, inmediata y pura.

Gastos (fijos y variables)

Tus gastos deben ser fáciles de medir. Si por el DMS pasa toda la contabilidad y cada movimiento, debe permitirte ver la información fácilmente. Los paneles de gastos son la primera herramienta que debe consultar un Gerente que necesita revisar lo que sale cada día del concesionario.

Control de los gastos, ingresos y resultado presupuestados. Lo que se estima a principio de año no debe quedar como una anécdota. Es clave que tengas herramientas para saber si lo que se dijo que se iba a gastar es lo que está sucediendo en la realidad, o si es momento de intervenir.

El DMS debe tener un rol activo; no es una herramienta ‘que debe usarse’, sino la piedra angular para tomar decisiones más acertadas en un territorio que cambia las reglas de juego todos los años.